6sigma en ventas y mercadotecnia

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Diseño de Experimentos para las Ventas y la Mercadotecnia

Los factores que afectan los resultados en las ventas, la mercadotecnia y 
el servicio al cliente pueden ser identificados científicamente. También es 
posible seber cómo interactuan dichos factores y aplicar este conocimiento 
para lograr mejoras significativas. 

Todo esto es posible por medio del diseño de experimentos (DOE por sus 
siglas en inglés), un método estadístico que inicialmente se aplicó en la 
agricultura y que posteriormente ha generado incrementos sustanciales en la 
calidad y la productividad de diversas industrias.

Hasta el momento, la aplicación del diseño de experimentos en procesos 
administrativos y áreas de servicios han sido pocos y dispersos. Aunque ya 
existe mucho conocimiento acumulado sobre la herramienta, ésta se ha 
enfocado en la investigación científica y en la mejora productos y procesos 
de manufactura. En general, traducir los conceptos estadísticos al lenguaje 
de los negocios no ha sido fácil, lo cual ha detenido los esfuerzos para 
implementar iniciativas enfocadas en el análisis sistemático de los datos y 
la mejora continua como Seis Sigma y Lean. 

Tras años de investigación y de "evangelización", el Dr. Paul Selden (ver 
currículum al final de este documento) ha logrado reunir la primer 
generación de casos de éxito que demuestran que esta poderosa herramienta 
puede generar millones de dólares en ganancias para quienes la usan. Al 
identificar cuáles son los factores que realmente sí tienen un impacto en 
los resultados se eliminan los gastos innecesarios al mismo tiempo que se 
mejoran dichos resultados.

Por ejemplo, al realizar un diseño de experimentos, se determinó que al 
aumentar el tamaño de un anuncio de ¼ a ½ página se incrementan también las 
ventas. Sin embargo, ese efecto se dispara cuando es combinado con otro 
factor que hasta antes de realizar el experimento se consideraba 
intrascendente: ¡modificar la redacción en el encabezado del anuncio!

El Dr. Selden ha sido un pionero en la desmitificación de la estadística 
aplicada, cerrando la brecha entre la teoría y la práctica, de tal forma 
que estas herramientas sean alcanzables para quienes no son expertos y que 
trabajan en las áreas administrativas como las ventas, la mercadotecnia y 
el servicio al cliente.


Si usted desea conocer más respecto al diseño de experimentos aplicado en 
las áreas de ventas, mercadotecnia y servicio al cliente, le invitamos a 
participar en el seminario Sales Process Engineering, que se llevará a cabo 
los días 27 y 28 de octubre de 2005.

Para más información: http://www.calidad.com.mx/sales_promo.html
e-mail: seminarios@xxxxxxxxxxxxxx
Teléfono: (55)5754 1190 ext. 212

Desde hace más de veinte años, Paul Selden ha asesorado en la 
automatización y mejora de procesos en las áreas de mercadotecnia y ventas 
a empresas como Ford Motor Company, Frito-Lay, Novartis, Pfizer, Pharmacia, 
Lederle Laboratories, Nalco Chemical, Helene Curtis, Gordon Foods, Ortho 
Pharmaceutical, Kemper, y muchas otras.

Es fundador de la organización no-lucrativa Sales Automation Association y 
CEO de las empresas CE Innovations y Performance Management, la cual ha 
recibido por parte de Ford Motor Company el premio Marketing Excellence 
Award por cinco años consecutivos.
  
Allied Signal y General Electric lo contrataron para que desarrollara e 
impartiera programas de entrenamiento sobre 6Sigma específicamente 
dirigidos a su personal de ventas y mercadotecnia.

Paul es autor de varios libros, entre los que se encuentran Guide to 
Implementing Sales Automation y Sales Process Engineering.

Recientemente fue nombrado una de las "10 Más Influyentes Personas en el 
campo del CRM (Customer Relationship Management)" por la revista Sales & 
Marketing Automation. Paul ha sido entrevistado o ha colaborado para 
publicaciones como Selling Power, Sales and Marketing Management, Sales & 
Field Force Automation, Training Magazine, Quality Progress, Sales Process 
Engineering & Automation Review, Sales and Marketing Strategies & News. 

Es Ingeniero en Calidad certificado por la ASQ, tiene Maestría en Diseño 
Instruccional y Doctorado en Psicología del Comportamiento, por parte de la 
Western Michigan University.
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